Emotionen in der Kanzlei

Nein, heute geht es nicht um das neue Scheidungsmandat, bei dem die Mandantin ihren untreuen Ex hängen sehen will. Auch nicht um den Mandanten, der weint, weil er Steuern zahlen muss. Sondern um eher subtile Emotionen. Oder genauer: um die „Erlebniswelt Anwaltskanzlei“.

Emotionen in der Kanzlei

Emotionen, Gefühle, sind grundlegende psychische Faktoren. Das heutzutage gängige Marketing enthält regelmäßig auch eine Emotionalisierungskomponte, bei der die Kunden in „Erlebniswelten“ eintauchen und den Kauf oder die Bestellung hierbei stärker emotional als rational abschließen.

Igitt! Sowas mache ich nicht!
Doch. Machen Sie. Regelmäßig.
Und noch viel schlimmer: Wenn Sie es falsch machen,ist der potentielle Mandant wieder weg und geht der aktuelle Mandant mit seinem nächsten Problem zur nächsten Kanzlei.

Erlebnisse, auch die Erlebnisse eines Mandanten im Kontakt zu Ihnen, werden durch bestimmte visuelle, akustische, haptische Sinnesreizungen konkretisiert. (Daneben natürlich auch durch olfaktorische und gustatorische Geruchs- und Geschmackswahrnehmungen, aber die wollen wir hier einmal vernachlässigen.) Diese Erlebnisse und die angesprochenen Emotionen sind umso intensiver, je widerspruchsfreier sie wahrgenommen werden.

Und um diese Widerspruchsfreiheit soll es hier gehen. Beispiele gefällig:

  • Sie versprechen Ihren Mandanten, Ihnen bei ihrem Problem zu helfen. Aber das Chaos in Ihrem Büro zeigt, dass Sie selbst Ihre eigene Organisation nicht im Griff haben.
  • Sie zielen auf Familienmandate ab, präsentieren aber eine sterile Kanzlei aus Stahl und Chrom. Oder sie zielen auf Unternehmensmandate, präsentieren sich aber in einem Büro im Jaffa-Kisten-Design?
  • Oder anders herum: Als Familienanwalt residieren Sie in einem Büro im geschäftsmäßigen, kalten schwarz-weißen Stahldesign.
  • Sie wollen dem Mandanten Zuversicht vermitteln, dass Sie ihm bei seinem Problem helfen können, aber Ihre Stimme signalisiert Unsicherheit, weil Sie mangels ordentlicher Vorbereitung ins Schwimmen geraten?

Überlegen Sie einmal, wo bei Ihnen derartige Widersprüchlichkeiten signalisiert werden könnten. Diese Widersprüchlichkeiten beeinträchtigen nicht unbedingt die Qualität der Mandatsbearbeitung, aber sie führen bei Ihrem Mandanten evtl. zu einem unguten „Bauchgefühl“ und damit zu einer kognitiven Dissonanz, die ihn zweifeln lässt, bei Ihnen wirklich in guten Händen zu sein.

Kleine Ursache. Große Wirkung.