Emotionen in der Kanzlei

Nein, heute geht es nicht um das neue Schei­dungs­man­dat, bei dem die Man­dan­tin ihren untreuen Ex hän­gen sehen will. Auch nicht um den Man­dan­ten, der weint, weil er Steuern zahlen muss. Son­dern um eher sub­tile Emo­tio­nen. Oder genauer: um die „Erleb­niswelt Anwalt­skan­zlei“.

Emotionen in der Kanzlei

Emo­tio­nen, Gefüh­le, sind grundle­gende psy­chis­che Fak­toren. Das heutzu­tage gängige Mar­ket­ing enthält regelmäßig auch eine Emo­tion­al­isierungskom­ponte, bei der die Kun­den in „Erleb­niswel­ten“ ein­tauchen und den Kauf oder die Bestel­lung hier­bei stärk­er emo­tion­al als ratio­nal abschließen.

Igitt! Sowas mache ich nicht!
Doch. Machen Sie. Regelmäßig.
Und noch viel schlim­mer: Wenn Sie es falsch machen,ist der poten­tielle Man­dant wieder weg und geht der aktuelle Man­dant mit seinem näch­sten Prob­lem zur näch­sten Kan­zlei.

Erleb­nisse, auch die Erleb­nisse eines Man­dan­ten im Kon­takt zu Ihnen, wer­den durch bes­timmte visuelle, akustis­che, hap­tis­che Sin­nes­reizun­gen konkretisiert. (Daneben natür­lich auch durch olfak­torische und gus­ta­torische Geruchs- und Geschmack­swahrnehmungen, aber die wollen wir hier ein­mal ver­nach­läs­si­gen.) Diese Erleb­nisse und die ange­sproch­enen Emo­tio­nen sind umso inten­siv­er, je wider­spruchs­freier sie wahrgenom­men wer­den.

Und um diese Wider­spruchs­frei­heit soll es hier gehen. Beispiele gefäl­lig:

  • Sie ver­sprechen Ihren Man­dan­ten, Ihnen bei ihrem Prob­lem zu helfen. Aber das Chaos in Ihrem Büro zeigt, dass Sie selb­st Ihre eigene Organ­i­sa­tion nicht im Griff haben.
  • Sie zie­len auf Fam­i­lien­man­date ab, präsen­tieren aber eine ster­ile Kan­zlei aus Stahl und Chrom. Oder sie zie­len auf Unternehmensman­date, präsen­tieren sich aber in einem Büro im Jaf­fa-Kisten-Design?
  • Oder anders herum: Als Fam­i­lien­an­walt resi­dieren Sie in einem Büro im geschäftsmäßi­gen, kalten schwarz-weißen Stahlde­sign.
  • Sie wollen dem Man­dan­ten Zuver­sicht ver­mit­teln, dass Sie ihm bei seinem Prob­lem helfen kön­nen, aber Ihre Stimme sig­nal­isiert Unsicher­heit, weil Sie man­gels ordentlich­er Vor­bere­itung ins Schwim­men ger­at­en?

Über­legen Sie ein­mal, wo bei Ihnen der­ar­tige Wider­sprüch­lichkeit­en sig­nal­isiert wer­den kön­nten. Diese Wider­sprüch­lichkeit­en beein­trächti­gen nicht unbe­d­ingt die Qual­ität der Man­dats­bear­beitung, aber sie führen bei Ihrem Man­dan­ten evtl. zu einem unguten „Bauchge­fühl“ und damit zu ein­er kog­ni­tiv­en Dis­so­nanz, die ihn zweifeln lässt, bei Ihnen wirk­lich in guten Hän­den zu sein.

Kleine Ursache. Große Wirkung.