Von Push und Pull

Push und Pull – zwei aus der Logistik entlehnte Begriffe, die zwei gegenläufige Marketing-Strategien beschreiben:

Von Push und Pull

Eine Push-Strategie wird eingesetzt, wenn dem potentiellen Konsumenten zuerst noch signalisiert werden muss, dass er überhaupt einen Bedarf hat. Sie müssen also das bisher nur latent bestehende Bedürfnis des (potentiellen) Mandanten erst noch wecken.

Im „normalen“ Leben begegnen uns solche Push-Strategien auf Schritt und Tritt, angefangen von den verschiedensten Verkaufsdisplays im Laden oder Schaufenster bis zu den Postwurfsendungen, die insbesondere zum Wochenende unsere Briefkästen verstopfen. Sie finden es aber auch in weniger marktschreierischer Weise, etwa wenn ein Geschäftspartner sich nach einiger Zeit mit neuen Angeboten in Erinnerung bringt.

Auch für Ihre Kanzlei bieten sich entsprechende Ansätze:

  • Überlegen Sie bei der Unterhaltung mit Ihren Mandanten, welcher Beratungs- oder Handlungsbedarf sich hier noch auftun könnte – gerade beiläufige Erzählungen des Mandanten bieten hier oftmals eine gute Möglichkeit nachzufragen.
  • Überlegen Sie, welchen Beratungsbedarf Ihre Mandanten typischerweise noch haben könnten. Gibt es bestimmte typische Probleme in der Branche Ihres Mandanten? Haben Sie ältere Mandanten, bei denen vielleicht ein Bedarf besteht für ein Testament oder eine Vorsorgevollmacht?
  • Beschreiben Sie aktuelle Probleme in einem regelmäßigen Mandantenrundschreiben. Ihre Mandanten werden es lesen und Sie auf eventuell bestehende Probleme oder Fragen ansprechen. Auch so können Sie Folgemandate erzeugen. (Und wenn Sie das regelmäßige Mandantenrundschreiben nicht selbst anfertigen wollen: schauen Sie einmal unseren PraxisBrief an).

Anders bei einer Pull-Strategie. Hier wird versucht, das Angebot an die erkannte Nachfrage anzupassen und hierfür sodann eine hinreiche Marktpräsenz aufgebaut.

Wenn Sie auf einen bestimmten Mandantenkreis oder auf Mandate aus einem bestimmten Lebensumfeld abzielen: Überlegen Sie, welcher Beratungsbedarf hier besteht und bauen Sie dann gezielt für diesen von Ihnen erkannten Bedarf eine öffentliche Reputation auf.

  • Gehen Sie gezielt auf Medien zu und berichten Sie über aktuelle Fälle. Gerade Lokalredaktionen bieten sich hierfür oftmals an.
  • Und bauen Sie eine eigene Kanzleipage auf, auf der Sie – in lockerer Folge, aber kontinuierlich – über ihr Themengebiet berichten.

 

Push und Pull beschreiben zwei gegensätzliche Marketingstrategien. Aber sie schließen sich nicht gegenseitig aus. Im Gegenteil: Richtig kombiniert bieten Sie Ihnen eine zuverlässige Quelle neuer Mandate.